|
Anca Bidian,
Director General, KIWI Finance | KIWI Finance este lider pe piata de brokeraj bancar din România si a fost înfiintata la sfarsitul anului 2003 sub numele de Gemini Capital Consult. Activitatea Kiwi Finance se concentreaza pe trei directii de business: consultanta credite pentru persoane fizice, consultanta credite pentru persoane juridice si consultanta juridica.
Printre serviciile pe care Kiwi Finance le ofera clientilor sai se numara analiza situatiei si nevoilor financiare ale clientului, identificarea solutiei optime de finantare, întocmirea dosarului de credit, consultanta, monitorizare si sustinere în procesul aprobarii si asistenta pana la momentul semnarii contractului si încasarii banilor. Solutiile propuse de companie clientilor sai sunt personalizate în functie de nevoile specifice ale fiecaruia, scopul consultantilor Kiwi Finance fiind acela de a intelege particularitatile fiecarei situatii si de a oferi cea mai buna optiune posibila.
Compania are incheiate 19 parteneriate cu institutii financiare de pe piata bancara romaneasca. Structura parteneriatelor este dinamica, strategia companiei fiind asigurarea în timp real a unui portofoliu de produse care sa ofere o acoperire de 360 de grade a pietei din punct de vedere venituri, apetit de risc, costuri, flexibilitate, complexitate.
Kiwi Finance detine 9 sucursale în România (Bucuresti, Timisoara, Constanta, Ploiesti, Brasov, Cluj-Napoca, Iasi, Campina, Slatina). De la infiintare, în 2003, si pana în prezent, KIWI Finance a intermediat credite în valoare de peste 420 de milioane de Euro pentru 65.000 de clienti. |
In luna martie 2008 AnytimeCRM a devenit principalul sistem IT al KIWI Finance.
De unde nevoia unui sistem CRM ? pentru ce folositi AnytimeCRM ?
In orice companie care valorizeaza relatia cu clientul, eficienta vanzarilor si proceselor si unde calitatea serviciilor face diferenta dintre succes si supravietuire, un sistem CRM (Customer Relationship Management) este o necesitate si nu o optiune.
CRM este un instrument de lucru, eficacitatea sa este data de modul in care este utilizat iar alegerea unei astfel de solutii este o decizie importanta in viata unei companii. Presupune intelegerea filozofiei de captare, gestionare si accesare a unei baze de date, eforturi de utilizare la maxim a datelor si functionalitatilor pe care un astfel de sistem le are. Aici un rol extrem de important il are pregatirea oamenilor care il folosesc, nu abilitatile tehnice ci modul in care gestioneaza proactiv baza de clienti, modul in care folosesc toate datele captate pentru solutii personalizate si relatie post-vanzare, modalitatea de a genera si folosi rapoarte pentru segmentare si eficientizarea activitatii de vanzare. Cateva din beneficiile directe ale unui sistem CRM sunt:
- sustinerea fortei de vanzari cu date despre piata, parteneri si clienti
- date si serii istorice de analiza si statistica pentru cross-sell si up-sell.
- planificarea si personalizarea serviciilor catre clienti
- controlarea procesului de vanzare pe diverse canale
- date despre fluxul operational si istoricul unei aplicatii (client)
- automatizarea procesului de vanzare si suport.
- suport pentru realizarea rapoartelor, forecast-urilor si a bugetelor de catre management
- determinarea profitabilitatii unui produs, serviciu sau angajat.
- automatizarea concilierii situatiilor cu partenerii si a schemelor de comisionare in si out.
Care sunt avantajele imediate pe care ati dorit sa le obtineti in urma implementarii Anytime?
Un prim avantaj a fost acela de specializare a oamenilor in accesarea, exploatarea si lucrul intr-un mod eficient, consistent, unitar si coerent cu toate informatiile din Kiwi Finance din 5 ani de activitate.
Beneficiile imediate in vanzari sunt :
- personalizarea mesajelor
- planificarea statistica de deschidere si penetrare pe segmente de piata
- personalizarea comunicarii cu clientii/potentialii clienti
- eficienta in accesarea solutiei, prin eliminarea hazardului si a unor etape lungi de incercari nereusite.
- actiuni de fidelizare a clientilor
- calcularea valoarii sintetice si analitice a portofoliului de clienti
In cat timp ati implementati solutia? Cum ati colaborat cu ASF?
Perioada de implementare a durat aproximativ 6 luni.
Comunicarea si intelegerea foarte buna a businessului Kiwi Finance de catre partenerii de la ASF au dus la adaptarea sistemului CRM la cerintele noastre si la un rezultat scontat.
Cum au primit stakeholderii solutia? Ma refer aici atat la management cat si la utilizatori.
Sunt unele statistici in lume care spun ca 90% din CRM-uri cad la implementare, cauzele fiind in general rezistenta la schimbare si neintelegerea utilizatorilor. Pentru ca implementarea unui CRM se considera succes daca cel putin 80% din functiile lui sunt folosite de stakeholderi pe nivele de autorizari.
Dupa 9 luni, in Kiwi consideram implementarea un succes, am avut intelegerea, implicarea si focalizarea eforturilor de la intreaga echipa de utilizatori: vanzari, backoffice, marketing, resurse umane, IT, management.
La 9 luni de la intrarea in productie a aplicatiei, care considerati ca sunt beneficiile palpabile pe care le-a obtinut organizatia?
Integrarea activitatilor de procesare in CRM a crescut eficienta echipei de procesare si ne-au ajutat sa monitorizam atat activitatea echipelor din reteaua KIWI Finance, cat si evolutia parteneriatelor cu institutiile financiare din portofoliu.
Timpii de raspuns si de urmarire a aplicatiilor sunt masurabili si controlabili iar gestionarea portofoliului si a istoricului aduc plus valoare in eficientizarea si planificarea activitatii fortei de vanzari.
De ce ati ales modulul AnytimeSales de la AnytimeCRM?
Un criteriu esential in alegerea unei astfel de solutii este intelegerea business-ului de catre echipa de implementare a sistemului. ASF au demonstrat chiar de la inceput expertiza in domeniul financiar in general si in servicii de brokeraj in special. Un alt factor il reprezinta flexibilitarea si scalabilitatea sistemului, pentru dezvoltari si adaptari ulterioare ale obiectivelor, liniilor de business si strategiilor companiei.
Ce planuri aveti pentru viitor din perspectiva extinerii solutiei la nivelul altor departamente?
Pe viitor se intrevede necesitatea extinderii aplicatiei pe partea de front end. Aceasta extindere va avea ca motor principal un instrument de rulare a algoritmilor financiari folositi de partenerii financiari in segmentarea si calificarea clientilor.
|
Marian Stirbescu
Sales and Marketing Manager, Advantage Software Company
This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it
www.asf.ro
|  |
|
